前回は、「スキル取得方法」について解説しました。まだ読んでいない方は、そちらから読むことをお勧めします。今回から、実践的なスキルについて解説していきます。まずは、ビジネスのベーススキルである「伝えるスキル」です。特に営業において「伝えるスキル」は非常に重要になります。また、人は1日に平均22回他人にお願い事をします。「伝えるスキル」を身に着けて、思い通りにいく人生を手に入れましょう。
結論
「サービスを磨くより言葉を磨け」
物は言いようです。言葉を磨けばサービスの価値は上がります。
学習ステップ
事業のステップは左から右へと進んでいきます。しかし、実際に一番重要なのは、右側の「営業」「販売」「プレゼン」などの伝えるスキルです。伝えるスキルというのは、ビジネスにも役立ちますが、日常生活すべてに関わります。
例えば、サラリーマンが奥さんにお小遣いを上げてもらうときにも、交渉をしますよね。ここでうまく伝えれるか、伝えれないかでお小遣いが上がるかどうか決まります。非常に重要な場面です。
このように、日常生活でも伝えるスキルがあれば、役に立ちます。伝えるスキルを取得してビジネス・日常生活に活かしていきましょう。
営業の流れ
事前調査
まず、営業に行く前に事前調査を徹底的に行ってください。営業というのは、事前調査が一番重要です。なぜ重要なのかというと、あなたがどんなに良い商材を持っていっても、どんなに良いプレゼンをしても相手に聞く気がなかったら無意味になるからです。その聞く耳を持たせるために事前調査が重要なのです。事前調査をし、自分なりに仮説立てたメモをみせたりすることで、相手は事前調査してくれていることに気づいてくれ、聞く耳を持ってくれます。できない営業マンは、聞く耳を持っていない相手にいきなりプレゼンを始めてしまい、失敗してしまいます。なので、事前調査をしっかりしてください。
ヒアリング
次は、ヒアリングです。営業は、話してはいけません。とにかく話さずに、徹底的にヒアリングに回ってください。営業の時間が100％だとしたら、
事前調査が45％、ヒアリングが45％、提案が10％です。
では、どのようにヒアリングすればよいのでしょうか。ヒアリングにも順序があります。そのヒアリングの順序は「SPIN話法」と呼ばれています。
- Situation（状況質問）
- Problem（問題質問）
- Implication（誇示質問（より大きな問題に発展するぞ））
- Need Payoff（誇示質問（買わせる質問））
最初は、状況質問です。相手の今の状況を聞く質問をしましょう。事前調査でわかりきっているのですが、聞くことによって相手に言わせることが重要です。
例 ホームページ制作の営業
現在ホームページは、お持ちですか？制作費や維持費どれくらいかかってますか？
次は、問題質問です。現在の課題を聞いてください。相手が把握していない場合は、例えを用いて誘導してください。これにより、問題を再認識してくれます。
例 ホームページ制作の営業
現在、お店の課題などございますでしょうか？集客面であったり、コストなど。
次は、誇示質問です。問題質問で出た問題が、より大きな問題に発展することを示してください。そして、その大きな問題になったときにどうするかを相手に聞いてください。こうすることで相手はさらに問題を再認識します
例 ホームページ制作の営業
食べログや、ホットペッパーのサービスが終わってしまったらどうしますか？ネットに掲載されていないお店は、知られない時代が来ていますよ。
最後に、Need Payoffの誇示質問です。ここで、「Problem」「Implication」で聞いた問題を解決できるものがあったら欲しいかを聞いてください。ここで、Yesが貰えたら初めてプレゼンを始めてください。「SPIN話法」で聞く耳を持っている状態になっています。
例 ホームページ制作の営業
食べログやホットペッパーのサービスが終わっても、自分でしっかりと集客できるホームページがあれば、欲しいですか？将来的には、掲載費用をなくすこともできますよ。
営業というのは、自分の商品を相手にプレゼンして買わせるのではなく、相手に自分の商品が必要だということを気づかせ、買ってもらうことが営業です。この「SPIN話法」の通りに質問をしていくと、相手は欲しいという気持ちになっていきます。
プレゼン
最後に、プレゼンです。ここからが、ゴールデンタイムです。プレゼンもしっかりと行わなければいけません。そのプレゼンの仕方が「BFAB営業」と呼ばれるものです。
- Benefit
- Feature
- Advantage
- Benrfit
最初は、Benefitです。相手に具体的な数値を用いて、メリットを伝えてください。最初に数値を用いてメリットを伝えることで、分かりやすく、次からの話が入っていきます。
例 ホームページ制作の営業
自社にホームページ制作を任せていただければ、100万円の初期費用と維持費、年間18万円の削減を見込んでいます。そして、今お支払いの食べログ、ホットペッパーの掲載費10万円も将来的に、削減できると考えます。
次は、Featureです。商品の特徴を話してください。
例 ホームページ制作の営業
自社のホームページ制作事業は、他社と違いAIを用い、圧倒的に人件費を削減しております。そのため、制作費用の相場20～100万円の初期費用を0円、維持費も相場の半額になっています。
次は、Advantageです。相手が今やっていることより、自分の商品を使うことによって得られるアドバンテージを話してください。
例 ホームページ制作の営業
ホームページを作ることにより、ホームページからの集客を実現でき、将来的にはホットペッパーや食べログの掲載費も削減することができます。
最後に、Benefitをもう一度行ってください。
例 ホームページ制作
以上の理由から、自社にホームページ制作を任せていただければ、100万円の初期費用と維持費、年間18万円の削減。そして、今お支払いの食べログ、ホットペッパーの掲載費10万円も将来的に、削減できると考えます。
これが「BFAB営業」と呼ばれるものです。営業に行く前に、話したいことをBFABの順番に組み立てて、しっかりと台本に書き起こし、覚えて営業に向かってください。
一番重要なこと
今までのプレゼンで、商品が何なのか、何を提供するのかの「WHAT」の部分、どうやってそれを提供するのかの「HOW」の部分はしました。
しかし、これでは一番重要な「WHY」なぜそれを提供するのかという部分が抜けています。モノというのは、モノを売っているだけでは、印象が付かず絶対に買ってくれません。何を売らないといけないかというと、そのモノに付随するストーリーを売らないといけません。
ゴールは何を売るかではなく、なぜそれを売っているかというコンセプトの真髄をしっかり伝えることが大事です。「SPIN」や「BFAB」は、WHATやHOWの部分です。これらは、100％のうち10％しか重要じゃないです。WHYの部分が90％重要です。
自分の売っている商品をなぜ売っているのか、ストーリーを売ってください。コツは、文章を組み立てるときに、WHYの部分から組み立てることです。
例 ホームページ制作
自社は、誰でも手ごろな価格でホームページを持っていただきたく始まったサービスです。どんなに小さな会社でも非常に良いサービスを展開しています。しかし、ホームページ制作は非常に高い。そんな会社を私たちの力で世の中に広めたいという想いで始まったサービスです。
WHYを言うタイミングは、BFABの前に言ってください。なので営業の順番は、
- 事前調査
- SPIN
- WHY
- BFAB
です！これにそって、台本をつくってみてください。
まとめ
今回は、伝えるスキルについて解説しました。「SPIN」、「WHY」や「BFAB」に基づいて、話すことを台本にまとめ、完全に覚えてください。一番重要なのは「WHY」です。なぜ自分はそれを売るのか、ストーリーを付随させてしっかりと伝えてください。次回は、非常に重要な「ブランディング」について解説します。
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