【営業のコツ】基本中の基本 トップ営業マンから聞いたすぐに実践できるコツ

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営業とは、厳しい世界です。営業を主体としている会社の、平均的な営業社員在籍率は

約10%ほど。10人に1人の世界です。こういった世界で生き残っていくためには、下記の基本

中の基本を徹底的にこなす必要があります。

【こんな人に向けて書いています】

  • 営業でなかなか売れない
  • 営業って何なのか
  • 営業の基本について知りたい

【これを読むことでわかること】

  • 営業とは何なのか
  • 営業の基本中の基本(けど、多くの人が徹底できていないこと)

【営業とは】

そもそも、営業とは何だと思いますか。( 営業とは=営利を目的として行う業務 という辞書的な意味ではなく)

これにすぐに答えられなかった人は、思うような結果をだせていない営業マンが多いとおもいます。トップ営業マンほどこの答えを持っています。

営業とは、

「お客様が求めているもの、またはお客様自身も気づいていない価値を提供し、それの対価としてお金を頂く仕事」

「売り上げを上げることで、「会社に貢献」し、価値を提供することで「顧客に貢献」し、仕事を通じて自己成長を目指すことで「自己に貢献」することのできる三方よしの仕事である」

このようにトップ営業マンは営業を定義し、理解することで 継続的に結果を出し、自分の仕事にやりがいや価値・魅力を持っています。

売れる営業マンになるには、まずマインドの部分から変える必要があることが分かります。

このマインドセットが出来てから、下記の基本中の基本である行動をしてください。

【営業前にすること】

下調べ

これは、言わずとも営業マン全員が行っていることだと思います。(していない方は必ず行うようにしてください。)それでは、みなさんは何から下調べをしていっるでしょうか。取引先のHPでしょうか。それでは足りません。

  • 会社のHP
  • 代表の経歴
  • 取引先
  • 代表のSNS(趣味、興味を調べる)

こちらのリスト全てから情報収集してください。 これらの情報を資料としてプリントアウトすることがベストですが、できない方は、パソコンなどにまとめて保存しておくことを推奨します。

これらをすることで、相手と会話する際に、会話がすごく弾むと同時に相手は「ちゃんと調べてきてくれてるんだな」と思ってもらうことが出来ます。

また、初対面の人でも、共通の趣味であったり、好きなモノが一緒だった時、急に親しみを感じたことはありませんか。それを「類似性の法則」といいます。「類似性の法則」とは、人は自分と共通点のある人のことを好きになるという法則のことです。下調べで、相手との共通点を見つけ、距離を縮めることも一つの手であるといえます。

身だしなみ

これも基本中の基本です。また、靴やシャツのしわまで気にしていますか。こういった人たちはものすごくだらしないと思われてしまいます。

人は「第一印象が9割」「印象は3秒で決まる」とよく言われます。

実際に、アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱したメラビアンの法則によると

視覚(見た目)55% 聴覚(声や話し方)38% 言葉(話の内容)7%

という結果が得られています。見た目が約6割をしめ、言葉や話し方を合わせることによって約9割挨拶程度の短い対面でイメージがついてしまうということです。逆に言えば、身だしなみを整え、声のトーン、内容や、話し方にこだわれば非常に良い印象を最初の3秒でもってもらえるということです。

【営業中に意識すること】

話さずに聞くことに専念

営業に行った際、すごく自分の商品について話したくなると思います。

しかし、話したい気持ちを抑え、まずは相手のニーズを聞き出してください

営業マン
営業マン

何かお困りのことは、ありますか?

お客様
お客様

そうなんです。~で困っています

営業マン
営業マン

それってこういったものもありますよね

というふうに会話を始めると、相手がどんどんどんどん困っていること(ニーズ)を話してきてくれるので、

営業マン
営業マン

私たちだったら、このような商品で、そのようなニーズを解決できると思いますよ

という形で話をすれば、すごく相手も分かりやすく、自分はあまり話さなくても相手が話をしてくれるので、いろいろと聞き出すことが出来ます。

資料を説明するときは、相手を見る

みなさん、資料を使ってご提案をすると思います。その際、資料は端から端まで暗記してください。なぜならば、資料を暗記することによって、話しながら相手の目線を見ることができます。

もし、「右上をみてください」といった際に、相手が右上を見ていなかったら「この話に興味がないんだな、早めにこの部分は終えて違う説明をしよう」と説明の仕方を変えることができます。

また、ボールペンなどで資料をさして説明する人も結構いると思います。それは、失礼に当たるので、手で示すようにしましょう。

出来ないことは持ち帰る

お客様
お客様

こういったことできないですか?

というふうに言われることが、多々あると思います。これは、その場でできないと断るのではなく、いったん会社に持ち帰り、必ず改めて連絡することを約束してください。これは、営業後にすることにつながります。

【営業後すること】

約束を守る

営業中にできた約束を絶対に守ってください。たとえ、お客様に頼まれたことができなくても、

営業マン
営業マン

すいません、今うちで確認したんですけど、できませんでした

お客様
お客様

しっかりと確認してくれたんだな、社内でもんでくれたんだな

というふうに思ってもらえることができます。

もし、約束を守らないと、後々契約とかに悪影響をもたらします。必ず約束を守るようにしましょう。

レスポンスは早く

レスポンスを早くするということを、必ず意識してやってください。

気づかないうちにビジネスチャンスを逃しています。

レスポンスが遅い=ビジネスチャンスを逃す

ということを肝に銘じてください。

与えることを惜しまない

自分たちができないことがでてきたときは、競合にお客様が取られるという心配があるかもしれませんが、「こちらの会社なら、お客様のニーズをみたしてくれますよ」というふうに与えることを惜しまないでください。

こういったことをすることで、お客様に、自分のことを人脈が広い人だと思ってもらうことが出来ます。そうすることでお客様何かあった場合に、頼られる存在になります。

【その他】

行事

正月や年末、お客様の誕生日に必ず連絡するようにしましょう。連絡することで、信頼関係を保つことが出来ます

自信を持つ

自信を持っていない営業マンは売れません。まず商材について、資料に乗っていない部分までしっかりと理解し、どんな質問が来てもすぐに答えられるようにしてください。

自分にも自信を持つことができ、相手にも信頼されやすくなります。

夢を持つ

営業をしていると「将来何したいの?」とよく聞かれることがよくあると思います。

それにちゃんと答えられると、その道に通じている人を紹介してくれたり、いろいろ質問してくれたりと会話がはずみます。

【最後に】

以上が、トップ営業マンに聞いた「営業の基本中の基本」です。聞いたことがあるような内容や当たり前と思った方もいると思います。しかし、この基本を徹底的に継続できている人は少ないのではないでしょうか。

すぐに実践できることばかりなので、しっかりと実践し結果をだしてください。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました。

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